「ちょっと高いですね」
美容サロンを経営していると
一度はお客様から言われたことが
あるのではないでしょうか。
そして「高い」と言われると
多くのサロンオーナーさんが最初に考えるのが
「料金を下げた方がいいのかな」
「もっと安いクーポンを作った方がいいのかな」
「この地域では、この価格では売れないのかな」
ということです。
でも
私は銀座で美容サロンを13年経営してきて
何度も感じてきたことがあります。
お客様の「高い」は
必ずしも「お金がない」
という意味ではありません
むしろ
美容サロンで客単価や成約率を
上げたいのであれば
価格を下げる前に
「なぜ
その金額を払う価値が
お客様に伝わっていないのか」
を考える必要があります
今日は
私が実際に経験した
「1万5,000円を高いと言った女性が
30万円の商品を即決した話」から
美容サロンで値下げせずに
客単価・成約率を上げる考え方をお話しします。
1万5,000円を「高い」と言った女性が、30万円を即決した
以前、こんなことがありました。
ある女性に1万5,000円の商品を
ご提案したところ
「高いですね」と言われました。
ところがその女性は
その後
別の30万円の商品を
ほとんど迷わず購入しました。
1万5,000円は高い。
でも30万円は買う。
金額だけを見れば
矛盾しているように思います。
しかし
これは美容サロンでも珍しいことではありません
なぜなら
お客様が判断しているのは
「金額の大小」だけではないからです。
その金額を払った先に、自分がどう変わるのか。
そこに価値を感じられるかどうかで
同じ人でも「高い」と「欲しい」が
まったく変わります。
1万5,000円でも
その先にある未来が見えなければ高い。
反対に30万円でも
「これなら私の悩みが解決できそう」
「こういう自分になれるかもしれない」
「この人なら任せられる」
と思えれば、選ばれることがあります。
美容サロンの価格設定を考えるうえで
ここは非常に重要です。
美容サロンで「高い」と言われる本当の理由
美容サロンで「高い」と言われたとき
価格そのものが原因だと考えてしまいがちです。
もちろん
本当に予算が合わないお客様もいます。
ですが
すべてを「価格の問題」で片付けてしまうと
本当の改善点を見失います。
私がこれまでサロン経営や
サロンコンサルティングをしてきて感じるのは
「高い」の裏側には
大きく3つの問題があるということです。
- ① その施術を受けた後の
未来が見えていない
たとえば
「毛穴洗浄60分15,000円です」
と伝えるだけでは
お客様が比較するのは
「60分＝15,000円」という価格です。
でも
「毛穴の黒ずみを一時的にきれいにする
だけではなく
3か月後にファンデーションで隠さなくても
気にならない肌を目指していきましょう」
と伝えたらどうでしょうか。
お客様が考える対象が
「60分の施術」から
「3か月後の自分」に変わります。
美容サロンのお客様が本当に欲しいのは
施術そのものではありません。
施術によって変化した自分です。
ここが伝わらなければ
どんな商品も価格比較されやすくなります。
- ② 「なぜ私に必要なのか」が分からない
成約率が低いサロンほど
施術の説明を一生懸命していることがあります。
「この機械は○○という仕組みで……」
「この美容成分には○○が入っていて……」
「このコースは全部で○回で……」
もちろん説明は必要です。
しかし
お客様が最も知りたいのは
商品のスペックではありません。
「それが、なぜ私に必要なの？」です。
同じ30万円のコースでも
「こちらは10回コースです」と言われるのと
「今のお肌を見ると
1回で一時的に改善するだけではなく
まず3か月でここまで
持っていく必要があります。
そのために、この回数が必要です」
と言われるのでは
受け取り方がまったく違います。
「商品説明」ではなく
「あなたに必要な理由」が伝わること。
これが美容サロンの成約率を
上げるうえで非常に重要です。
- ③ 「この人に任せたい」という
信頼が足りていない
美容サービス
とくに高単価になればなるほど
商品そのものだけではなく
「誰から買うか」が重要になります。
実際
ホットペッパービューティーアカデミー調査でも
高価格帯の女性客は初回来店時に
「信頼感」を重視する傾向が示されています。
価格の高い商品ほど
「本当に結果が出るのか」
「この人の言っていることを信じていいのか」
「売り込まれているだけではないか」
という不安が大きくなるからです。
つまり
30万円の商品を売るために必要なのは
30万円分の商品説明ではありません。
30万円を預けても大丈夫だと思ってもらえる信頼です。
「高い」と言われて値下げすると さらに売れなくなることがある
「高い」と言われたから、5,000円安くする。
予約が減ったから、安い新規クーポンを作る。
成約率が低いから、キャンペーンを始める。
これを繰り返してしまう
サロンは少なくありません。
しかし
価値が伝わっていない状態で
価格だけを下げても
根本的な問題は解決していません。
むしろ
値段で集客する
↓
価格を重視するお客様が集まる
↓
さらに価格比較される
↓
リピートにつながりにくくなる
↓
また新規集客が必要になる
↓
さらに安いクーポンを作る
という状態になる可能性があります。
サロンの売上を上げたいのであれば
「いくらなら売れるか」ではなく
「なぜこの価格でも選ばれるのか」を作ること。
ここに視点を変える必要があります。
エステや美容サロンは値上げするとお客様が離れるのか？
「エステを値上げしたら
お客様が離れてしまうのでは？」
これもよく相談されます。
もちろん
値上げによる離脱がゼロとは限りません。
ただし
「高価格＝選ばれない」と
単純に考えるのも違います。
美容業界の調査では
美容室を1回10,001円以上で利用する
高価格帯女性の割合は
2020年の15.1％から2024年には19.1％まで
増加しています。
つまり
美容にお金を使う層そのものがなくなっている
わけではありません。
大切なのは価格だけを見ることではなく、
「その価格に見合う理由があるか」
「その価値がお客様に伝わっているか」
「その人が自分の未来を想像できているか」
です。
美容サロンの客単価を上げるなら「値上げ」だけを考えない
「客単価を上げる＝値上げ」と
考えている方も多いですが
それだけではありません。
美容サロンの客単価を上げる方法には
・上位メニューを作る
・オプションメニューを設計する
・回数券やコースを設計する
・店販を提案する
・お客様の悩みに合わせて
複数の解決策を用意する
などがあります。
実際
ホットペッパービューティーアカデミーの
美容センサスでは
美容室の女性客で店販購入がある人は
店販購入がない人より
1回あたりの利用金額が高いという
結果も出ています。
重要なのは
無理に追加商品を売ることではありません。
お客様の目的を達成するために必要なものを
きちんと提案できているか。
客単価は「売り込んだ結果」ではなく
「必要な提案をした結果」として
上がる状態を作ることが理想です。
サロンの成約率が低いときに見直したい5つのポイント
では、「高い」と言われることが多い
あるいはカウンセリングから
コース契約につながらない場合
何を見直せばいいのでしょうか。
私は、まず次の5つを確認します。
- 1．お客様の悩みを十分に聞けているか
提案する前に
お客様が何に困っているのかを聞きます。
「毛穴が気になる」だけでは足りません。
いつから気になっているのか。
なぜ今改善したいのか。
改善したら何をしたいのか。
ここまで理解して初めて
その人にとっての「価値」が見えてきます。
- 2．施術ではなく「未来」を説明しているか
「何をするか」だけでなく
「これを続けるとどう変わるのか」
を伝えます。
- 3．お客様本人に
必要な理由を説明しているか
万人向けの商品説明ではなく
「あなたの場合は○○だから、これが必要です」
まで伝えます。
- 4．価格を伝える前に価値が伝わっているか
価値が分からないまま金額だけ聞けば
価格比較になります。
先に必要性、未来、方法を理解してもらい
その後で価格を提示します。
- 5．売ろうとしすぎていないか
意外かもしれませんが
「売らなければ」と思うほど
成約率が下がることがあります。
お客様は売り込まれていることを
敏感に感じます。
こちらがやるべきことは
無理に契約してもらうことではありません。
プロとして
その人に必要な選択肢を提示することです。
選ぶのはお客様です。
この距離感が結果的に信頼につながります。
今日からできる「価格ではなく価値を伝える」3つの改善
今日からサロンで実践するなら
まずこの3つを変えてみてください。
- ① メニュー説明を
「施術内容→未来」に書き換える
「毛穴洗浄＋美容液導入60分」
だけで終わらせず
「毛穴の黒ずみを改善し
ファンデーションで隠さなくても
自信を持てる素肌へ」
というように
お客様が得られる未来まで伝えます。
- ② カウンセリングで
「どうなりたいですか？」を必ず聞く
悩みだけでなく
理想の状態まで確認してください。
悩みと未来の間に、あなたの商品があります。
- ③ 「高い」と言われても
すぐ値下げしない
まず
「何と比べて高いのか」
「価値が伝わっていない部分はどこか」
「必要性を理解してもらえているか」
を振り返ります。
価格を変えるのは、その後です。
最後に｜売上が伸びない原因は 「価格」ではないかもしれません
1万5,000円を「高い」と言った女性が
30万円を即決する。
この話から分かるのは
人は単純に「安いもの」を
買っているわけではなということです。
自分に必要だと思えるもの。
自分の悩みを解決してくれるもの。
欲しかった未来に近づけるもの。
そして、「この人から買いたい」と思えるもの。
そこにはお金を払います。
だから、美容サロンの売上が伸びないときに
「もっと新規を集めなければ」
「値下げしなければ」
「安いクーポンを作らなければ」
と考える前に
一度立ち止まって見てほしいのです。
あなたのサロンでは
価格ではなく
価値が伝わっていますか？
そしてもう一つ。
売上が伸びない原因は
価格だけとは限りません。
集客なのか
リピートなのか
客単価なのか
成約率なのか
メニュー設計なのか
カウンセリングなのか
原因によって
やるべきことはまったく違います。
私は銀座で美容サロンを13年経営し
ホットペッパービューティーで
8年連続銀座1位を獲得してきました
その経験をもとに
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「新規は来ているのに売上が増えない」
「高いと言われるのが怖くて値上げできない」
「客単価を上げたいけれど
何から変えればいいか分からない」
「成約率やリピート率をもっと上げたい」
そんな美容サロンオーナーさんは
ぜひ一度
自分のサロンの数字と導線を
見直してみてください。
価格を下げる前に、変えられることはたくさんあります。
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